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Bienes raíces comerciales, una carrera – ¿Cómo te metes en ella?

¿Qué es?

Hace varios años, asistí a la Conferencia Anual de Primavera de la Sociedad de Agentes Inmobiliarios Industriales en Maui. Mi esposa me acompañó en el viaje para que también pudiéramos hacer mucho turismo. Colliers International, una empresa de 241 oficinas en todo el mundo, patrocinó su propio cóctel de empresa la noche antes de que la Conferencia comenzara oficialmente y mi esposa y yo asistimos a la fiesta.

Al poco tiempo de las presentaciones, un tipo vino del campo de golf y se sentó en nuestra mesa. Andrew Friedlander se presentó y hablamos de nuestra casa en Filadelfia, su casa original en Brooklyn y su nueva casa en Honolulu. En cuanto a cómo terminó en Hawaii, Andrew nos dijo que en R&R durante sus giras en el ejército en Vietnam, decidió tomar un descanso en Hawaii después de haber terminado su última gira de servicio. Alquiló un apartamento, atendió mesas, lavó coches, etc. para tener algo de dinero extra. Dijo que pagaba el alquiler de su apartamento a un hombre mayor que venía una vez al mes y finalmente le preguntó al hombre si eso era asunto suyo. Andrew dijo que nunca pensó en la administración de propiedades como un negocio, pero cuanto más hablaba con el hombre más se daba cuenta de lo diverso que podía ser un negocio de bienes raíces comerciales, particularmente en Hawaii. El agente de alquiler empezó a mostrarle a Andrew los fundamentos del negocio y Andrew decidió no volver a Brooklyn.

Cuarenta años después, Andrew es el gerente de aproximadamente seis oficinas de Colliers International en Hawai, con más de 40 corredores y vendedores como su responsabilidad. Aparte de la venta y el arrendamiento de bienes raíces comerciales y las transacciones tradicionales de corretaje a través de las islas, el equipo de Andrew está involucrado en todos los demás aspectos de los bienes raíces comerciales e industriales.

Como una persona de la conserjería nos dijo a mi esposa y a mí mientras estábamos de gira por allí, «Sí, es un gran lugar, ahora, ¿a dónde pensarías en mudarte una vez que estés aquí?»

El año pasado, un joven capitán del ejército y amigo me llamó desde Hawai. Él y su esposa estaban tomando algo de descanso y relajación después de su último viaje de servicio y me llamó para pedirme consejo sobre las empresas de bienes raíces comerciales. Le di el número de teléfono de Andrews después de comprobar su disponibilidad. Andrew invitó a mi amigo a almorzar y le presentó el negocio de Colliers en las islas. Resultó que mi amigo y su esposa decidieron más tarde trasladarse a Florida para estar más cerca de sus padres. Nuestra oficina de Colliers en Ft. Lauderdale estaba ansiosa por entrevistarlo y lo hizo. Encontró una mejor opción para concentrarse en el corretaje de oficinas con otra firma, pero creo que está claro que existen oportunidades con las grandes firmas para alguien que tiene un interés, que puede demostrar que está auto motivado y cuyo comportamiento (modales, discurso, aseo personal, vestimenta de negocios) es positivo. Un viejo amigo me dijo una noche después de que nosotros y nuestras esposas nos registráramos, muy tarde, en un hotel propiedad de un conocido grupo hotelero: «Ese recepcionista es la persona que representa a esta empresa hotelera ante sus clientes y conozco al CEO». La ligera rudeza de ese empleado hacia nosotros no representa en absoluto lo que su CEO quiere que su compañía sea conocida en su negocio. Necesitará aprender eso si va a ser más que el empleado de noche.»

Menciono esto porque una compañía como Colliers o cualquiera de sus competidores debe asegurarse de que un vendedor o corredor que conoce primero a un cliente potencial representa adecuadamente la imagen de la compañía. Se gasta tanto dinero en definir esa imagen ante la comunidad empresarial que cada persona, incluyendo todo el personal, debe reflejar ese esfuerzo. De lo contrario, un cliente potencial elegirá contratar a un competidor que actúe en conjunto. Entiendo que la capacitación en relaciones con el cliente en Wal-Mart es bastante fuerte para todo el personal. Creo que cualquier gran cadena de restaurantes tiene en marcha un programa completo de capacitación del personal y puede valer la pena observar si si el cliente no siempre tiene razón en un establecimiento cómo el personal maneja a un cliente que está siendo un poco particular.

Entrada

Utilizo la historia de Andrew como un ejemplo de la oportunidad que ofrecen los bienes raíces comerciales. Un mentor de negocios senior y buen amigo mío me dijo en Florida en 1971, justo al comienzo de esa recesión, que los bienes raíces comerciales ofrecían la oportunidad de entrar en un negocio sin tener mi propio capital para invertir más que mi tiempo y energía, y, sin límite en el tamaño de las transacciones que se podían hacer. Discutimos esto en relación con mi regreso a la escuela de leyes. Su opinión era que era casi un enfoque de «el cielo es el límite», pero con algún sentido básico para ello. Yo había hecho algunos informes financieros sobre los posibles tratos que se le ofrecieron. También entregué ese año, siguiendo las instrucciones de mi mentor, un cheque de comisión de 300.000 dólares a un corredor de bolsa que había contratado para comprar una propiedad en la que se había establecido el año anterior. Al año siguiente, por la misma época, entregué el mismo cheque a ese corredor como la segunda mitad de esa comisión a ese corredor. Por favor, tenga en cuenta que en 1972 esa cantidad de comisión en el inicio de esa recesión era una cantidad significativa de dinero para cualquier transacción.

Cada estado tiene sus propias regulaciones para la licencia. Florida requiere que una persona tome un curso de licencia de ventas, lo apruebe, y luego trabaje en una oficina de un corredor de bienes raíces con licencia por un mínimo de dos años antes de ser elegible para tomar el examen de corredor del estado. El curso de ventas es ofrecido por numerosas empresas privadas y universidades, especialmente los cursos nocturnos. El costo del curso es mínimo. Las habilidades básicas de lectura, escritura y matemáticas no son difíciles. Dependiendo de sus calificaciones educativas, las empresas de bienes raíces comerciales a menudo pueden ofrecer el curso. Las empresas de corretaje más pequeñas y generalizadas también pueden hacer lo mismo para conseguir un vendedor.

Típicamente hay una «cultura» reconocida o una reputación comercial conocida para una firma de bienes raíces en cualquier comunidad, La comunidad puede ser local, regional o nacional. Vale la pena hacer los deberes sobre qué empresa parece ajustarse a su estilo. La Internet es definitivamente una de las fuentes más productivas para encontrar la historia de una empresa, sus áreas de especialización, su personal y sus éxitos. Reconocer que las grandes empresas comerciales metropolitanas a menudo subcontratan las necesidades de los clientes en una zona periférica a una empresa comercial más pequeña de esa zona, en lugar de exigir que uno de sus corredores de la oficina principal se comprometa a viajar. Por consiguiente, si se encuentra en un mercado rural fuera o entre los principales mercados metropolitanos, debe investigar qué empresas inmobiliarias tienen esas relaciones para los negocios más grandes.

Su tiempo para el éxito que comienza en los bienes raíces comerciales (particularmente sin capital) será el resultado de lo que usted ponga en él. A principios de los 70 tuve la opción de volver a la escuela de leyes y terminar. Lo que más me llamó la atención fue que me gustaba estar fuera de una oficina y «en la calle». Mis amigos abogados de Ft. Lauderdale pasaban innumerables horas, según las necesidades, en sus oficinas para escribir escritos, borradores de documentos, etc., todo lo cual requiere esa profesión. Mi decisión fue dedicar las mismas horas a los bienes raíces comerciales que tendría que dedicar a cualquier práctica legal. Si funcionaba, entonces bien, si no, volvería a la escuela.

Considerando que la recesión de principios de los 70 en Florida golpeó a todas las ocupaciones con un daño casi igual, muchos abogados tenían prácticas con facturación escasa y clientes cuyos negocios estaban sufriendo económicamente. Varios corredores de bienes raíces que conocí estaban teniendo momentos muy difíciles porque los bancos no prestaban dinero para los tratos. Florida tenía un tope de usura del 14% en ese momento. Los depósitos bajaron y cuando las tasas de interés en California comenzaron a subir al 14%, ahí fue donde el dinero se fue.

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