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Las pistas de bienes raíces 101 – ¿Estás haciendo frente al seguimiento

Trabajar con una empresa de generación de contactos me ha dado una interesante visión tanto de los contactos como de los agentes inmobiliarios. Traté con ambos extremos: el consumidor y los propios agentes, y mi trabajo era hacerlos felices a ambos. Sí, claro. Es más fácil decirlo que hacerlo.

El lado del consumidor es fácil: los clientes quieren el valor de una casa, quieren información sobre el mercado, quieren un agente inmobiliario y nosotros les conseguimos eso. ¿Los agentes inmobiliarios? Bueno, esa es otra historia, ellos quieren todo lo que se pueda cuando se trata de clientes potenciales. Querían que les dieran gente lista para listar sus casas lo antes posible, sin que el agente tuviera que trabajar. Querían listados, no pistas de bienes raíces.

Bueno, si pudiera proveer eso consistentemente, todo el tiempo, tendría una compañía multimillonaria, o estaría haciendo bienes raíces a tiempo completo yo mismo. Entiendan esto, agentes: no hay un servicio mágico que les dé listados por una tarifa baja. En su lugar, estos servicios te proporcionan pistas de bienes raíces y es TU trabajo convertirlas en clientes. ¿Entendido? ¡Pistas de bienes raíces + tú = clientes!

TÚ fuiste a las clases, estudiaste las técnicas de ventas y marketing y imprimiste todo tipo de baratijas con tu nombre y logo para tus clientes potenciales de bienes raíces. Por lo tanto, debes convencer a tus clientes potenciales de que trabajen contigo. Y si no los estás convirtiendo, tal vez necesites echar un vistazo a tus propios métodos, en lugar de culpar inmediatamente a la fuente de los clientes potenciales.

A estas alturas, probablemente he escuchado todas las excusas bajo el sol de por qué las pistas de bienes raíces en línea son malas o falsas. Y eso es todo lo que es, una excusa, un policía que te hace sentir mejor por no poder convertir tus pistas de bienes raíces en listados. Dicho esto, aquí están los cinco principales «policías» que he escuchado a lo largo de los años sobre el seguimiento de las pistas de bienes raíces y mis respuestas a ellas.

  1. Soy un nuevo agente y nadie quiere usar un nuevo agente.

Bueno, ¿cómo saben que eres un agente nuevo? ¿Lo anunciaste en el momento en que hablaste con tus clientes potenciales? No necesitas decirle a todos tus clientes de bienes raíces que eres nuevo. Si preguntan, díselo, y sé honesto, pero no ofrezcas la información. Y como sabes que «nadie» quiere usar un nuevo agente, me suena a una burda generalización. No lo sabrás hasta que salgas e intentes convencer a tus clientes de que ser nuevo significa que estás a la vanguardia, lo mejor que hay ahora mismo, muéstrales lo experto que te has convertido, incluso si eres nuevo en el negocio. Intenta convertirlos. Asumir desde el principio que tus clientes no querrán usarte porque eres nuevo no te da ni una oportunidad.

  1. Algunos clientes potenciales de bienes raíces están en el Registro de No Llamar.

¿Y qué? No hay tal cosa como una lista de «No llamar». Si tus clientes de bienes raíces están en el registro del DNC y te sientes tan incómodo arriesgando una llamada, debes tener tu trasero en el auto, las direcciones en tu mano y prepararte mentalmente para tu presentación una vez que llames a su puerta. Y en realidad, según las reglas básicas del Registro de No Llamar, si un consumidor en las listas hace una consulta (¡que es lo que son las pistas de bienes raíces en línea!), puedes contactarlo hasta 3 meses después de la consulta. Así que tienes 3 meses para llamarlos por teléfono, después de eso, ¡todavía está esa puerta! No uses el DNC como un método de evasión con las pistas de bienes raíces. Es una excusa endeble.

  1. No es profesional ir a llamar a la puerta de alguien.

Esta es la línea que normalmente me sale después de sugerir que me pase por la propiedad. Lo que pasa es que, ¿quién lo dijo? ¿Quién te dijo que es poco profesional ir a visitar las casas de tus clientes y dejarles la información que pidieron? Es una cuestión de opinión y mientras tus clientes no piensen que es poco profesional, eres bueno. Y al mostrar iniciativa y salir de su camino para conocer a sus clientes, puede que se haya ganado un cliente de por vida.

  1. Estas pistas inmobiliarias están muy lejos de mi zona, o en una parte muy mala de la ciudad.

Este es probablemente mi lugar favorito para salir, porque me suena ridículo. Si sus pistas de bienes raíces están demasiado lejos, ¿por qué se inscribió en esa zona? O, si estás consiguiendo algunas pistas de bienes raíces fuera de tu área, ¿hasta dónde? La mayoría de las veces, los agentes se quejan de tener que conducir a 30 minutos de distancia. Para mí, 30 minutos de mi tiempo valen la pena el cheque de la comisión que podría conseguir. Y si algunas pistas de bienes raíces están demasiado lejos, ¿no ha oído hablar de una comisión de referencia? Encuentra un gran agente en el área de la pista y envíalo. De esa manera, todavía tendrás una parte de la comisión y te ahorrarás 30 preciosos minutos de tu tiempo.

Cuando las pistas de bienes raíces están en una parte mala de la ciudad, por lo general significa que es una casa de muy bajo valor y se encuentra en un gueto o en un remanso en algún lugar. Me molesta cuando los agentes inmobiliarios dicen que la casa no vale su tiempo. ¿Adivina qué amigo? Cuando obtuviste tu licencia, obtuviste conocimientos que otros no tienen, pero que necesitarán en algún momento. Debes estar dispuesto y abierto a compartir esto con tus clientes de bienes raíces, sin importar el estado económico de su casa y sus ingresos. Si no quiere ayudarles, nadie puede obligarle, pero usted es un mal agente si no está al menos dispuesto a encontrar a alguien que le ayude con sus clientes potenciales.

  1. Si quisieran ser contactados, habrían dado toda su información de contacto correcta.

Esto es difícil, porque en un nivel estoy de acuerdo con este ALGO. Los clientes potenciales de bienes raíces que dan un buen nombre, número, dirección y correo electrónico parecen ser más accesibles que los clientes potenciales de bienes raíces que tienen nombres falsos, o números falsos, etc. Pero de nuevo, esta declaración es realmente una cuestión de opinión. NO tienes ni idea de lo que pasa por la cabeza del consumidor cuando rellena su información. Tal vez no son tecnológicamente inteligentes y pensaron que si ponían su número de teléfono en la web, todo el mundo lo obtendría. Tal vez escribieron algo mal. Tal vez no quieren ser molestados diariamente por llamadas de telemercadeo, pero aún así quieren la información. Hasta que no te comuniques con tus clientes de bienes raíces, no tienes idea de dónde tienen la cabeza. ¿Qué sería peor, que te golpeen el teléfono en el oído, o que pierdas una comisión de 15.000 dólares porque piensas que no necesitan nada porque dieron un número de teléfono equivocado?

Estas 5 objeciones son sólo excusas para no seguir tus pistas de bienes raíces. Y bastante endebles en eso. Si estas son tus objeciones a tus pistas de bienes raíces, tienes que dejar de sentarte a pensar en objeciones y salir ahí fuera y VAMOS. Empieza a contactar con esas pistas de bienes raíces, empieza a hacer llamadas telefónicas y a enviar postales. Puede que no los convierta todos, pero le garantizo que si pone todo su empeño en el seguimiento de cada uno de sus clientes potenciales, sin importar las objeciones que tenga, verá un GRAN aumento en su tasa de conversión. Sólo tienes que entrar ahí y probar.

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