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Cómo hacer un lanzamiento de ventas en bienes raíces comerciales

En el ámbito de los bienes raíces comerciales, usted realizará una variedad de presentaciones, en una variedad de circunstancias. La mayoría de ellas son de naturaleza comercial, centradas en las necesidades del inquilino, del comprador de la propiedad o del vendedor de la misma.

Llegar a las cuestiones fundamentales

Cada uno de estos grupos tiene requisitos de propiedad y puntos de enfoque únicos. Son sus necesidades las que deben ser identificadas y claramente tratadas en el discurso de venta o presentación. Muchos agentes de bienes raíces comerciales exitosos tendrán una reunión preliminar con el cliente o el cliente para que puedan identificar las cuestiones y preocupaciones clave. Esto permite que el agente comercial vuelva al cliente o a la clienta en pocos días con una propuesta bien estructurada que aborde las necesidades del cliente o la clienta.

Se trata de ELLOS, no de USTEDES!

Cuando se diseña una propuesta de inversión o de propiedad comercial para su presentación, el documento debe ser 90% con respecto a la propiedad y al cliente. Frecuentemente se ve esta regla ignorada o quebrantada con el documento de la propuesta que es en gran parte con respecto a la agencia y el personal.

Rara vez la transacción de la propiedad es una simple cuestión de alquiler de la propiedad, el precio de la propiedad, o los elementos físicos de la propiedad. En la mayoría de las situaciones, es la combinación de estas cosas lo que debe satisfacer una ecuación fundamental de necesidad que tiene el cliente o el usuario. Al llevarlos a esta necesidad fundamental, se identificará un elemento de dolor que el cliente o el usuario está experimentando. Esto es en lo que te enfocas.

Se experimentan

Es interesante observar que muchos clientes y consumidores de bienes raíces comerciales se sienten razonablemente cómodos en circunstancias de negociación comercial. Esto significa que no pueden decirte el panorama general o todos los elementos de una transacción hasta que estén listos. La conversación y la conexión en el proceso de presentación debe estar sesgada hacia el cliente o el usuario utilizando preguntas bien seleccionadas que permitan al agente interpretar el lenguaje corporal que proviene de la respuesta del cliente.

Cuando cree que ha identificado el elemento de dolor del cliente relacionado con la transacción inmobiliaria, comienza a magnificar el problema en términos del mercado actual, ofreciendo entonces soluciones estables y lógicas que su negocio de agencia inmobiliaria puede proporcionar al cliente o al consumidor. Invariablemente, la transacción de bienes raíces comerciales en el mercado actual se centra en asuntos financieros como:

  • Factores de alta vacante
  • Hay otras opciones y posibilidades de propiedad disponibles
  • Arrendamientos de bajo rendimiento
  • Flujo de efectivo inestable
  • Mezcla de inquilinato inestable
  • Conflicto arrendado
  • El aumento de los costos de operación del edificio
  • Un cambio en la demografía que expone la propiedad a un futuro inestable Las presiones de pago de la hipoteca
  • Edad del activo
  • Necesidades de renovación o ampliación
  • Propiedades de la competencia que atraen a los inquilinos lejos de la propiedad en cuestión

Este tipo de información e interpretación requiere su conocimiento íntimo de la región local. Esto es tanto por el tipo de propiedad como por la ubicación. Este es el valor más alto que usted le da al cliente o a la clientela. Ser capaz de definir claramente el conocimiento del mercado local es una gran ventaja en cualquier presentación o discurso de venta de bienes raíces comerciales. Debes ser visto como la mejor solución conocedora del problema.

Por experiencia

Después de muchos años de trabajar exclusivamente en la industria de bienes raíces comerciales, descubrí que mi habilidad única estaba en el conocimiento del mercado y la exhibición de eso en cualquier presentación formal al cliente. Ser capaz de hablar de las tendencias del mercado y el rendimiento financiero de una manera sólida y sólida ayudará al cliente a entender que necesita sus servicios. Combinando eso con su extensa y relevante base de datos de consultas, muestra claramente al cliente que lo necesita.

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