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El modelo inmobiliario de la Nueva Economía – Un concepto de venta suave

Ya en los años 70 Sears imaginó un quiosco en sus tiendas donde un cliente podía comprar acciones e incluso bienes raíces. Era una mirada audaz al futuro de uno de los mayores minoristas del mundo. Todo lo que tenían que hacer era conseguir que el consumidor viniera a sus tiendas para hacer negocios. Este fue un gran desafío lanzado tanto a Wall Street como a Main Street USA. La mayoría de nosotros probablemente nunca escuchó o recordó esta estrategia, y nunca se puso en marcha. La gente no equiparaba a Sears con acciones o bienes raíces; eran unos grandes almacenes.

Para ser justos con Sears, la tecnología y las comodidades no existían para permitir el plan. Sears también puede haberse creído demasiado grande para fracasar. Ese tema parece ser una constante.

Hmm, parece que la historia se repite, y tal vez en intervalos cada vez más cortos. Puede ser irónico que al acelerar los procesos y la velocidad a la que las cosas pueden cambiar, las lecciones de la historia se pierden a un ritmo más rápido. ¿Tiene esto sentido? Si lo tenía, usted puede estar pensando un poco como yo – usted ha sido advertido.

En los años 80 el exitoso agente inmobiliario se hizo más independiente y necesitaba cada vez menos servicios de la empresa de corretaje. A medida que reclamaban una porción cada vez más alta de los honorarios de la empresa de corretaje, los márgenes de la empresa de corretaje de bienes raíces comenzaron a reducirse. Algunos tipos de interés fenomenalmente altos tuvieron un impacto similar en la industria de la banca hipotecaria. A menos que los compradores no tuvieran otra opción, no asumieron estas hipotecas infladas. La industria hipotecaria literalmente se redujo junto con sus márgenes de beneficio. Todos sabemos que los ciclos de los bienes raíces; sube y baja. La curva rara vez es suave, y está puntuada por giros bruscos en una dirección u otra. La mayoría de las características de la industria inmobiliaria reaccionan rápidamente a las condiciones del mercado que la afectan. Ahora tenemos los antecedentes para el próximo intento de crear un mercado de productos básicos a partir del proceso inmobiliario.

En 1974, se aprobó la Ley de Procedimientos y Acuerdos de Bienes Raíces (RESPA), con sus enmiendas. Abrió la puerta a las consolidaciones dentro de la industria. Para fomentar la competencia, las empresas fueron reguladas para evitar abusos en la industria y para mantener los precios al consumidor más bajos. Fue casi irónico que la misma ley que fue aprobada para prevenir abusos, de alguna manera abrió la puerta. No sé si se ha demostrado empíricamente que RESPA realmente bajó los costos o evitó los abusos. Con el Departamento de Vivienda y Desarrollo Urbano como guardián, había poca aplicación real, y aunque se impusieron multas, las prácticas de la industria se dejaron en última instancia a los estados para que las manejaran. Tomó décadas para resolverlo, y Wall Street sólo unos pocos meses para que fuera un asunto de ayer.

El punto para mencionar la RESPA fue que permitió lo que se llamó «entidades comerciales controladas», un término que luego se cambió a «entidades comerciales afiliadas». El constructor de casas y el corredor de bienes raíces podían ahora tener un negocio de hipotecas y títulos cautivos. La teoría era que esto de alguna manera crearía eficiencias y economías bajando el costo y mejorando el servicio al consumidor. No fue así. Con toda esta integración vertical, cada uno de los negocios administrados independientemente estaba atrapado en el mismo estrujón financiero.

Lo que no se tuvo en cuenta fue la naturaleza pro-cíclica del modelo. Cuando un negocio estaba caído, también lo estaban los otros. Lo bueno era el champán y las rosas, pero lo malo dejaba poco espacio para la cerveza y los claveles. También hubo otros descuidos. El no entender los modelos de riesgo para los negocios fuera de sus competencias centrales rara vez se le dio el enfoque que merecía. Pocos también abrazaron el manejo del negocio con el mismo celo que tenían por su modelo principal.

El resultado fue que muchos de estos acuerdos afiliados han fracasado, y el modelo de la industria para la gestión de las transacciones sigue siendo muy similar al que se ha utilizado desde la época posterior a la Segunda Guerra Mundial. Ciertamente la tecnología ha mejorado los sistemas, pero no tanto como podría. La naturaleza competitiva de los sectores individuales del negocio inmobiliario mantiene las tecnologías propietarias y por lo tanto parroquiales. Un modelo del siglo XXI para la industria vendrá de algún lugar fuera del núcleo de la industria inmobiliaria. Luego vino un intento mucho más organizado y sistemático de crear un mercado de productos básicos en el ámbito de los bienes raíces.

La estrategia más audaz para comercializar el mercado inmobiliario residencial vino de una compañía llamada National Realty Trust (NRT). NRT ha pasado por varios cambios de nombre. A mediados y finales de los años 90, NRT fue conocida como Cendant (CD). El CEO de Cendant, Henry Silverman era un visionario de Wall Street que entendía de productos básicos. Era grande en el negocio de alquiler de coches (Avis) y en la hospitalidad con una serie de franquicias de moteles. El Sr. Silverman veía los bienes raíces como un producto que podía ser franquiciado y metódicamente se dedicó a adquirir marcas nacionales de bienes raíces como Coldwell Banker (Residential), Century 21, ERA y Sotheby’s. Posteriormente, también adquirieron empresas inmobiliarias regionales establecidas. Eran y siguen siendo el mayor grupo de empresas inmobiliarias del sector.

Cendant experimentó un escándalo contable en la última década y perdió su ímpetu. Nunca se recuperó del escándalo, y la compañía dividió sus activos en cuatro grupos. Las compañías inmobiliarias fueron vendidas al Grupo de Gestión Apollo. Apollo ha sido acosado por el mercado inmobiliario blando y una demanda presentada por Carl Icahn sobre un plan de intercambio de deudas. Con los continuos problemas financieros y legales, se tropiezan con los negocios como de costumbre. No están en posición de liderar la industria inmobiliaria en el siglo XXI. Esta estrategia implicaba entrar en la transacción «poseyendo» la función de guardián. Requería enormes cantidades de capital, y la tecnología estaba evolucionando para proporcionar una plataforma mucho más eficiente y menos intensiva en capital para emerger. Internet hace que cualquiera que tenga la visión y el concepto sea un jugador potencial.

Permítanme presentarles a Soft Sell Solutions LLC, un concepto creativo para el modelo de bienes raíces del siglo XXI. Forjado con décadas de experiencia y conocimiento interno de la industria, el concepto se apoya en la tecnología existente, en la práctica demostrada de los consumidores y en la compra. La visión y la pasión para entregar un sistema integrado sin problemas está listo para unir el proceso dispar.

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